Les Missions du Commercial
Le commercial a pour mission de développer les ventes de son entreprise. Disposant généralement d’un portefeuille de clients situés sur une zone géographique définie, le commercial doit d’abord chercher à comprendre les besoins de ses clients, les conseiller et leurs vendre les produits ou services les mieux adaptés.Le commercial est en premier lieu un négociateur qui doit savoir convaincre son interlocuteur et posséder une parfaite maitrise des produits qu’il vend et ceux de la concurrence. Il doit ensuite savoir établir une relation durable avec le client afin de fidéliser celui ci. Le commercial est aussi chargé d’une mission de prospection afin d’augmenter les parts de marché de son entreprise.
Qualités requises
Les qualités principales d’un bon commercial sont le goût du contact , de la relation client et de la vente. Le commercial doit faire preuve de détermination et de combativité afin de remplir ses objectifs. Un goût prononcé pour la compétition et la performance est nécessaire pour évoluer rapidement dans la profession. Le commercial est un amoureux du terrain et n’a pas peur d’avaler les kilomètres . Doté d’une bonne élocution et d’un bon sens de persuasion, un commercial doit aussi posséder une grande capacité d’écoute afin de déceler les besoins de ses clients voire les anticiper.
Formation pour devenir commercial
Le commercial a généralement un profil bac+2. Issu essentiellement de BTS (NRC, BTS technico commercial…) ou de DUT (techniques commerciales) il existe cependant des débouchés pour les titulaires d’un bac professionnel vente. Depuis peu, des licences professionnelles se sont développées dans le domaine du commerce spécialisés par domaines d’activité (agro alimentaire, industrie, services…) afin d’apporter aux commerciaux des compétences techniques.
Évolution et rémunération des commerciaux
La rémunération du commercial est généralement constituée d’une partie fixe et d’une partie variable (commissions) suivant son chiffre d’affaire réalisé. Ainsi, il est possible, même pour un commercial junior, d’augmenter régulièrement son salaire. Avec l’expérience, le commercial pourra endosser plus de responsabilités. Le commercial évolue généralement vers des fonctions de responsable et d’animateur d’équipe.Il pourra ensuite se voire confier un plus grand secteur géographique.