Interview client : Christophe Delepiere, Directeur Industriel du groupe Benalu

“Chasser le bon profil, c’est un métier à part entière.”

Le groupe Benalu, dont le siège social se situe à Liévin (Pas-de-Calais), conçoit et fabrique des véhicules industriels pour le transport de vrac : bennes, citernes, caisses sur porteur … Pour Christophe Delepiere, qui dirige ce groupe de 1 200 salariés, les ressources humaines sont au cœur de sa stratégie de développement. 

 

Pouvez-vous présenter les activités de votre groupe ? 

Notre groupe se compose de plusieurs sociétés spécialisées dans la conception et la fabrication de véhicules industriels pour le transport de vrac solide et liquide. Benalu est spécialisée dans la fabrication de bennes et matériel roulant en aluminium, Bennes Marrel dans les bennes en acier, Mega dans les bennes en acier et en aluminium et Maisonneuve dans les citernes. Aujourd’hui filiale de la holding Arcole Industries, le groupe dispose de sites de production à Liévin (62), Andrézieux-Bouthéon (42), Cérences (50) et Nysa (Pologne) et emploie près de 1 200 salariés.

Comment se porte votre secteur d’activité ?

Le groupe Benalu réalise près de 160 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel. Même si la crise sanitaire a affecté nos activités, le ralentissement a été plutôt limité. Le rythme de commandes est resté soutenu malgré tout. Nos clients sont principalement des transporteurs, leurs activités n’ont pas été interrompues longtemps et leurs investissements ont repris rapidement.

Sur quels marchés êtes-vous positionné ?

Le groupe Benalu réalise 55 % de son chiffre d’affaires à l’export, essentiellement sur des marchés européens. Notre terrain de jeu reste l’Europe. Nous sommes leader en France, avec 37 % de parts de marché pour Benalu et Bennes Marrel. Notre ambition est de devenir leader et incontournable sur les solutions de transports de vrac en Europe.

Quelle est votre stratégie pour y parvenir ?

Benalu a été créée en 1967 et c’est seulement à partir de la fin des années 2000 que le groupe a commencé à se structurer, à s’étoffer, par des opérations de croissance externe. Bennes Marrel a été rachetée en 2010, Mega en 2017 et Maisonneuve en 2018 … Cette structuration n’est pas achevée. Sur ce marché, il faut atteindre une certaine taille afin d’apporter le plus de solutions possibles à nos clients. Ce qui implique de racheter diverses sociétés avec des spécialités différentes et couvrir ainsi le plus de marchés de niche possible.

Avez-vous des projets d’acquisitions ?

Nous restons à l’écoute du marché et nous fonctionnons à l’opportunité. Nous n’avons pas de velléités précises, mais si l’opportunité de compléter notre gamme de produits se présente, on la saisira.

Quand êtes-vous arrivé à la tête de Benalu ?

Je suis arrivé il y a 27 ans en tant qu’ingénieur de production, logistique et technique puis je suis passé par les ressources humaines dans les années 2000. Je suis rentré au CODIR de la société en 2005. Aujourd’hui Directeur Industriel du groupe, je préside également la filiale Bennes Marrel sur Andrézieux-Bouthéon.

Pourquoi une bonne politique RH est-elle au cœur de votre stratégie ?

L’ADN du groupe Benalu consiste à intégrer la fabrication de nombreux composants. Ce qui nécessite de forts besoins de main-d’œuvre. L’enjeu pour nous est d’attirer et de fidéliser nos collaborateurs. Sur nos sites de production, nous connaissons un peu de turn-over. Les métiers industriels souffrent d’un déficit de notoriété auprès des jeunes. Sur les fonctions de cadres et de cadres dirigeants, le turn-over n’est pas aussi fort mais cela reste difficile de trouver le bon profil, en particulier sur les fonctions commerciales.

Car celles-ci sont stratégiques …

Bien sûr, nous possédons neuf commerciaux en France qui couvrent chacun plusieurs départements. Ce sont des postes très stratégiques pour lesquels le recrutement prend du temps car on ne peut pas se tromper. Par ailleurs, nous avons réorganisé les secteurs sur lesquels les commerciaux doivent rayonner. Car nous avions du mal à trouver des profils prêts à couvrir sept ou huit départements. Désormais, ils en couvrent moins mais vont plus en profondeur sur leur territoire respectif.

Quelles sont vos attentes à propos des fonctions commerciales ?

On attend des gens qu’ils aient une bonne approche produit, un intérêt pour la technique de nos véhicules pour bien réussir à les vendre. Cela nécessite un apprentissage de la culture de l’entreprise, nous passons du temps avec eux pour les accompagner sur le terrain. On forme des profils à moyen-long terme, plutôt que de leur demander de faire du quantitatif de ventes immédiates.

Comment Potentiel vous aide à trouver les bons profils ?

Nous faisons appel à Potentiel essentiellement sur les fonctions commerciales, pour le service après-vente et garanties. Il s’agit de postes de commerciaux de terrain, d’inspection garantie et de responsable de service qui encadre des succursales. Chasser le bon profil, c’est un métier à part entière. Les équipes de Potentiel mènent une veille permanente. En interne, nous n’avions pas la structure RH pour faire cela.

Depuis quand faites-vous appel aux services de Potentiel ?

Depuis une dizaine d’années. Potentiel travaillait déjà avec Bennes Marrel. Puis quand nous avons intégré cette entreprise, nous avons poursuivi notre collaboration avec Potentiel. Ce cabinet de recrutement comprend nos attentes et parvient à très bien s’imprégner des valeurs de notre groupe. Les profils proposés correspondent à nos valeurs. Quand les équipes de Potentiel repèrent un candidat, elles m’en parlent rapidement, sans faire attendre le candidat. Il y a un vrai travail de sélection qui est effectué …