Les qualités indispensables pour être un bon commercial 

On entend souvent dire que le métier de commercial est une vocation et qu’il suffit d’avoir du bagou et de « savoir vendre ». Mais cela va bien au-delà de ça, plusieurs qualités sont indispensables à l’exercice du métier et particulièrement recherchées par les recruteurs.

Certaines qualités nécessaires aux fonctions commerciales sont des savoir-être innés, tel que le dynamisme et l’empathie. Alors que d’autres reposent sur l’organisation et la gestion de données de l’entreprise dans laquelle ils évoluent. Et le plus souvent ces compétences professionnelles requises sont liées entre elles. Lorsque toutes ces compétences sont réunies, vous êtes assuré de la performance et la rentabilité de vos commerciaux.

Connaître parfaitement son produit, son service et son marché

Être un bon commercial c’est tout d’abord connaître parfaitement son marché, son produit ou son service et les caractéristiques de ses clients. Un commercial compétent maîtrise totalement les produits ou services qu’il vend : leurs caractéristiques, les bénéfices qu’ils apportent, leurs prix ainsi que ceux du marché, les nouveautés du secteur … bref il est incollable sur son sujet. Savoir vendre c’est savoir dérouler un argumentaire répondant à toutes les questions que pourraient se poser les prospects et clients. Décrypter les comportements des prospects et des clients est essentiel à une bonne stratégie commerciale afin d’adapter son approche. Le commercial peut influencer les décisions d’achat de ses prospects. Et pour cela il doit travailler main dans la main avec le service marketing pour travailler son argumentaire et réussir à convaincre.

Avoir le sens du relationnel et de l’écoute

En dehors de la formation, des compétences techniques produits et services ; et de l’expérience au subtilité du marché, le métier de commercial demande certains traits de caractère et des qualités humaines spécifiques. Le meilleur commercial ne peut pas être trop timide. Il est doté d’empathie et il sait instaurer un climat de confiance. Qui plus est, sa compréhension des problématiques clients lui donne davantage de crédibilité et d’aisance. Ce sens du contact permet aux commerciaux d’entretenir un vaste réseau. Mais surtout de performer et obtenir de nouveaux clients pour agrandir leur portefeuille.

Être persévérant et patient 

Afin de devenir un bon commercial il faut savoir accepter l’échec et rebondir. L’échec est inévitable et fait quasiment partie du parcours de vente. Par conséquent, maintenir le cap et rester optimiste fait partie des qualités incontournables. Pour savoir vendre il faut disposer de suffisamment d’ambition et de ténacité pour ne jamais abandonner. Pour assurer le meilleur suivi client, le commercial peut s’appuyer sur un logiciel CRM. Ce dernier grâce à un accès à l’historique de la relation client lui permet également d’analyser l’avancée de chaque prospect dans le pipeline commercial. Un bon CRM permet un outil pour l’équipe commerciale facilitant la réussite des ventes et la fidélisation client.

Savoir communiquer et s’adapter pour une relation client fluide 

Un commercial efficace se doit d’être à l’aise en toutes circonstances. Il s’adapte à des interlocuteurs différents mais aussi à tous les terrains. Un commercial est amené à se déplacer, à rencontrer les clients. De ce fait, la communication est la base d’une fonction commerciale, elle est au cœur d’une relation client efficace. Ainsi que la capacité d’écoute qui permet au commercial d’appréhender au mieux les besoins et envies du client. Par étapes, le prospect va adresser au vendeur sa ou ses problématiques. Ce dernier doit faire preuve de pédagogie et de persuasion pour répondre aux questions par une solution commerciale adaptée.

Une organisation sans faille

Afin d’être performant, le bon commercial doit être multitâche. Gérer son portefeuille clients demande d’être rigoureux et organisé. Une qualité très recherchée car elle fait la différence. A nouveau le CRM sera un outil de pilotage primordial. A l’aide de son tableau de bord le commercial dispose d’une analyse précise de son activité commerciale ainsi que d’une meilleure gestion de l’information disponible. Ainsi son plan d’action est clair et son temps optimisé.

Ne pas négliger sa présentation

Le commercial est le représentant de l’entreprise, de ses services et de ses produits. Pour cela il doit être irréprochable, en terme de comportement mais également en terme d’image. Il se doit d’avoir une bonne présentation, une bonne expression, une bonne élocution … être soutiant pour ne pas ternir à l’image de l’entreprise.

Être performant et rentable

Pour finir, un bon commercial doit avant tout être performant. Pour mesurer sa performance commerciale, les entreprises mettent en place des KPIs (key performant indicateur), autrement dit des indicateurs clés de performance pour évaluer l’efficacité des actions commerciales. Ces indicateurs sont quantitatifs avec des objectifs chiffrés, mais également qualitatifs avec une mesure de la satisfaction client par exemple. La rémunération d’un commercial est systématiquement composée d’une part de variable dépendant de la réalisation des objectifs fixés.

 

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